Bis zu 40 % und mehr Wert werden bei Verhandlungen nicht gesehen und nicht verhandelt. Das bedeutet: Bei einer Gehaltserhöhung um 1.000 Euro könnten es 1.400 Euro sein. Du verschenkst also jedes Mal Geld. Das Dilemma ist, dass die meisten Menschen nicht verhandeln können – und dabei wäre es gar nicht so schwer. Auch wenn es ein Handwerk ist, welches erlernt werden muss.
Damit du dir ab heute ein höheres Gehalt herausverhandeln kannst, liste ich Dir ein paar Tipps aus der Praxis auf, die dich sofort auf ein anderes Level bringen werden.
1. Beinflussungstaktiken des FBI nutzen
Überlege Dir, in welcher Situation Du von einem anderen Menschen respektlos behandelt worden bist.
Würdest Du bei dieser Person etwas kaufen?
Es klingt lapidar, aber leider ist es oftmals so, dass Menschen bereits vor Verhandlungen negativ eingestellt sind. Gerade wenn es darum geht, mal wieder mit der „unfreundlichen Einkäuferin“ oder dem Chef, „der einen eh nicht mag“, zu verhandeln. Wenn Du verhandelst, bringe deiner Verhandlungspartnerin 100 % Wertschätzung entgegen. Ansonsten merkt sie das schnell und die Verhandlungsstimmung ist vergiftet. Wenn Sie Dich mag, hast Du außerdem größere Chancen, Deine Ziele und mehr zu erreichen.
Das FBI hat verschiedene Taktiken, um in Krisensituationen schnellstmöglich eine Beziehung zur Geiselnehmerin aufzubauen, um die Situation zu beenden. Einige Grundlagen nenne ich Dir im Folgenden, denn sie sind essentiell für alle Verhandlungen:
a. Respektiere / Wertschätze Deine Verhandlungspartnerin.
b. Druck wird nicht funktionieren (erzeugt nur Gegendruck).
c. Fairness sehr wichtig - finde also heraus, wie die andere Person Fairness für sich definiert.
d. Eigenständigkeit – Die andere Person muss eigene Entscheidungen treffen können, also erpresse sie nicht und bringe sie keinesfalls in eine Situation, in der sie „nicht anders kann“. Das wird langfristig auch euer Verhältnis und die Verhandlungsergebnisse verschlechtern.
e. Anerkennung / Bedürfnisse – Es geht nicht um Dich. Es geht um die andere Person. Sie ist wie Deine beste Freundin. Finde heraus, was sie braucht, und gib es ihr zu Deinem Preis.
Eine Klientin war massiv unterbezahlt im Gegensatz zum männlichen Kollegen. Das ging auch gegen ihre Werte, was sie emotional werden ließ. Ich habe sie im 1:1 getriggert und sie hat gelernt damit umzugehen. In den letzten beiden Jahren hat sie mehrere Gehaltserhöhungen bekommen und liegt gerade bei 35.000 Euro Gehaltsplus. Zusätzlich gab es weitere, hochwertige Trainings.
Was Dir nicht hilft:
Dich in Foren mit nicht ausgebildeten Menschen zum Thema Gehaltsverhandlung auszutauschen und sich über den bösen Chef aufregen.
2. Kenne Deinen wirklichen Marktwert
Wenn Du Dir überlegst, welches Gehalt Du verhandeln möchtest, dann überlege Dir genau: was braucht Dein Chef / Deine Abteilung / Deine Firma und was kannst Du liefern?
Das muss eben nicht nur unbedingt Deine Arbeitsleistung sein. Eine Klientin hat erfahren, dass der Chef keine Vertraute im Unternehmen hat und deswegen oft gestresst war.
Sie hat diesen Platz eingenommen und die Gehaltsverhandlung war denn eher Formsache. Sie erhielt nicht nur eine Beförderung und mehr Gehalt, sondern auch einen Master an einer renommierten Privatschule. Die Zusatzkosten dafür übernahm das Unternehmen und sie wurde teilweise freigestellt. Das Gesamtpaket hat einen Bruttogehaltswert von ca. 120.000 Euro. Verhandelt hat sie das in weniger als 30 Minuten!
Was Dir nicht hilft:
Coaches, die dir mit ihrem Team anbieten, Deinen Marktwert zu berechnen. Meistens werden dafür Gehaltsdatenbanken genutzt. Diese sind jedoch absolut wertlos für professionelle Verhandler:innen, denn diese zeigen nur, was die anderen verdienen. Du befindest dich jedoch in einer individuellen Situation, die für sich betrachtet werden muss. Ein ausgebildeter Verhandler wird Dir hier helfen.
Auch das Sprechen mit Kolleginnen über das Gehalt bringt Dich nicht weiter, denn Du vergleichst Dich zu sehr: „Aber Frau Schmidt ist ja besser, ich verdiene nicht mehr“.
3. Opportunitätskosten berechnen
Was kostet es Deinen Chef eigentlich, wenn Du nicht mehr dabei bist? Was fällt weg? Du hältst das Team zusammen? Der schwierigste Kunde ist Dein Ding?
Die neuen Prozesse werden von Dir initiiert? Liste das gerne auf und überlege Dir: was kostet es Deinen Chef, wenn Du nicht mehr dabei bist?
4. Aufbau einer Personal Brand
Du willst schon vorher verschiedene Signale setzen? Dann werde zur Personal Brand. Ob jetzt auf den sozialen Medien oder im Unternehmen - Sorge dafür, dass Du mit bestimmten Erfolgen und Projekten in Zusammenhang gebracht wirst. Das wird es Dir mittel- und langfristig leichter machen, im Unternehmen Erfolg zu haben.
5. Geben ist seliger denn nehmen.
In vielen Verhandlungen nennen Menschen erstmal das, was sie wollen – und das ist grundsätzlich wichtig, nur nicht als erstes. Als erstes stehen die Vorteile für Deinen Chef im Vordergrund. Die listest Du auf. Was Deine Arbeit für ihn und die Firma bedeutet und dann erst erklärst Du, was Du dafür haben willst.
Eine Klientin hat durch diese Form der Kommunikation in ihrer ersten Gehaltsverhandlung 20.000 Euro plus hochwertige Trainings verhandelt.
6. Üben – aber mit der richtigen Person
Nicht nur die Vorbereitung ist wichtig, auch dass Du übst. Spiele gerne einmal Deinen Chef und versuche Deine Sparringspartnerin um ihre verdiente Gehaltserhöhung zu bringen. Wichtig: Tue dies mit Menschen, die im Verhandeln ausgebildet sind, sonst lässt Du zu viel Geld liegen und das Feedback ist eben nur ein laienhaftes. Das hilft Dir nicht – Du bist so viel mehr Wert. Auch der Freund einer Freundin, der ja im Einkauf arbeitet und viel verhandelt, ist – wenn er nicht professionell ausgebildet wurde – keine Hilfe.
Die Uni Hohenheim hat mit professionellen Einkäufer:innen und Studienanfänger:innen einen Versuch gestartet. In der ersten Runde gewannen die Einkäufer:innen beim Verhandeln haushoch. In der Folge wurden die Student:innen zwei Tage lang gemäß dem Harvard- Konzept ausgebildet - und das Blatt wendete sich. Die Einkäufer:innen hatten um die 20 Jahre Erfahrung. Bedenke das, wenn Du einen Coach / Sparringspartner aussuchst.
7. Spezialhacks vom Profi
1. Sitzplatz: Achte darauf, dass Du nicht mit dem Rücken zur Tür sitzt, denn dann wird unser Alarmsystem im limbischen System aktiviert und wir sind unkonzentrierter.
2. Uhrzeit: Vor 10 Uhr morgens nicht verhandeln / verkaufen. Denn erst ab 10 Uhr sinkt der Wert des Cortisols, also des Stresshormons, rapide. Ansonsten musst Du sehr viel Einwandbehandlung betreiben.
3. Der richtige Tag: Montag und Dienstag sind in der Regel Stresstage für Chefs - das weiß ich aus meiner Tätigkeit als Interims Manager. Ab Mittwochnachmittag ist die Zeit für die Gehaltsverhandlung gekommen. Am besten funktioniert es bei meinen Klient:innen Freitagnachmittag. Wichtig: Wenn Dein Chef zu einem anderen Zeitpunkt eine sehr gute Stimmung hat, dann frage dann.
4. Raumtemperatur
Männer verhandeln am besten bei 21 Grad, Frauen bei 23. Wenn es zu warm / zu kalt ist, bist Du nicht 100 %dabei. Bedenke das bitte und sorge dafür, dass der Raum warm ist, oder Du wärmere Kleidung trägst.
5. Essen / Trinken
Der Tod einer Verhandlung sind Kekse, auch Dinkel. Besser sind Nüsse oder zuckerarmes Obst. Acht Stunden vorher keinen Kaffee trinken und am besten stilles Wasser konsumieren. Wenn Du Durst hast, bist Du übrigens schon dehydriert. Also sorge dafür, dass Dein Körper genug Wasser hat. Das hat auch Auswirkungen auf Deine Gehirnleistung – und Dein Gehirn wirst Du brauchen.
6. Vorbereitung auf den Zeitpunkt
Sorge schon zwei Wochen vorher dafür, dass Du für genau diesen Zeitpunkt fit bist. Du musst 100 % wach sein und Herrin aller Deiner Sinne. Es ist wie beim Marathonlauf - da bereitest Du Dich auch darauf vor. Sorge dafür, dass Du an dem Tag wenig Stress und Ablenkung hast. Matthias Bullmahn ist professionell ausgebildeter Verhandler nach Scotwork, dem Harvard Konzept und gemäß der FBI Beinflussungstaktiken.
Abgerundet wird dies durch diverse Fortbildungen u.a. im Bereich Verkaufspsychologie, Mimik Resonanz, emtrace, systemisches Coaching und viele mehr.
Außerdem besuchte er Fortbildungen bei Gary Noesner, dem ehemaligen Leiter der FBI-Kriseneinheit für Geiselnahmen. Dieser rettete im Jahr 1993 in 51 Tagen in WACO durch professionelles Verhandeln und spezielle FBI-Einflusstaktiken vielen Menschen das Leben. Diese nutzt Matthias auch mit seinen Klient:innen.
Als Interim Manager berät Matthias globale Firmen bei der digitalen, agilen Transformation und coacht hier täglich die Mitarbeiter:innen (bis hin zu DAX-Vorständen), von denen seine Klient:innen mehr Gehalt möchten.
In den Jahren 1990 – 1995 lebte Matthias im Heim und musste schon damals um sein Leben verhandeln. Es gibt nur wenige Situationen, die er nicht erlebt und bewältigt hat.
Mit seiner Brand „Pink Elephant Coach“ und seinem Programm „Frau Handelt“ unterstützt er Frauen dabei, mehr Gehalt zu verhandeln.
Mit seiner Brand „Verhandlungsdesign“ unterstützt er Firmen dabei, langfristig mehr Wert und Performance in Verhandlungen zu erzielen.
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